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1.依赖于抓住客户注意力的传统干扰式广告逐渐失效了
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大家好，我是您的老朋友谢涛。今天咱们先来聊个大家都不喜欢却又躲不掉的东西——广告。
据说啊，现在，摆在很多营销人员面前的难题就是: 顾客不在意广告了。这可真是句大实话。
以前呢，商家做宣传都是打广告，广告做的越多，生意就越好，这种干扰式营销策略在广告界持续了十几年，可谓雄霸一方。所谓干扰式广告，就是消费者会被广告牵着鼻子走，把他们的注意力直接引到商家出售的产品上或服务上。一个经典例子就是电视节目的硬广: 电视节目看着看着，突然蹦出来一堆广告，什么汽车啊、划转品啊，快餐啊、 跑步鞋等等，你不得不看。简直就是对咱们视觉听觉乃至整个大脑的一种精神强暴！
有没有想过，为什么这么恶心的干扰式营销可以横行霸道这么多年呢?
在二十世纪中叶，好创意加吸引眼球就等于好广告，而好广告可以让商家销量大增。用了这“好广告”宣传的企业都赚翻了，而且，这种广告方式容易操作，宣传效果可以被预测，它还可以由商家直接控制，你说，商家怎能不喜欢它？
为了让每个人都看到自己的广告，宝洁公司就用这种产品导向型的大众营销方式，把每一个人都当作潜在顾客，想要把产品卖给每一个人。
当然，这样做能很好地增加产品的知名度，所以广告商们都争相去做这种干扰式广告。可是，当满世界充斥着各种各样的广告，大众整天被广告包围着，从早到晚都是广告广告广告，人们就会很烦很讨厌广告。但商家呢，却装作根本不知道这种状况一样，继续做着他的广告，变着法儿地做，因为他坚信：广告就是商品的生命。
直到今天，广告还贴在超市的地板上，出租车的车顶，等等，可是消费者已经习惯性无视它了，谁还有时间有心思去理会它们啊？
发展到今天这种局面，深刻说明：干扰式营销没用啦，走下坡路了，商家要及时抽身，另谋生路！不然的话，你们就要拼了命地去抢那一丢丢关注，否则你的商品信息就会被消费者统统抛诸脑后。
我们要明白，依赖于抓住客户注意力的传统干扰式广告正在失效，另谋出路才是正道。
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2.特许营销是一种更有效的营销技术，因为它让消费者掌握主动权
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如果干扰式营销没用了，那商家用什么呢?
噔噔噔噔，答案就是特许营销，它告诉消费者：看不看广告，你自己决定吧。
以前的干扰式营销是这样的，管你三七二十一，广告轮番轰炸消费者，管你是不是看着一场大风暴即将在梅长苏和靖王之间爆发，管你是不是正眼巴巴瞅着白子画就要kiss花千骨！它就是要暴力打断你插播一段广告。
特许营销，从另一方面来说，它是把主动选择权还给消费者的。它通过另外的形式来做广告，例如，先发出邀请，告诉消费者有这么一个产品，然后说：“欲知详情请联系我”。消费者可以自主选择了解与否，消费者获得了选择权，消费者可以选择花时间和注意力去了解一下，当然也可以一口回绝，反正特许营销就是要给消费者一个感觉：你才是掌权人。
好易学英语拼音课程就是运用特许营销发展起来的，它的总部在美国，该课程主要是帮助孩子提高阅读技巧的。该公司采取的特许营销方式是推出一款电台广告，广告内容只说拨打热线电话，我们就给你想要的课程信息。这款广告把主动选择权还给了父母，打不打电话都随你，但是只要你拨通电话，就可以了解到更多的课程信息，也可以和老师讨论这课程的作用，这广告一出，好易学英语拼音课程的报名人数大大增加了。
只有想了解广告信息的消费者，他们才可能更留心广告的内容。他们没必要了解全部产品或服务，只需多关注他们想要了解的就够了。当消费者自主选择关注该广告，就已经是营销人员心中的理想广告受众，以后这类人也会继续接受后续的宣传。消费者的反应，就是一个信号：你获得了消费者的允许了，恭喜你。
特许营销是一种更有效的营销技术，消费者发现，自己可以掌握主动权了，这感觉倍儿爽！
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3.特许营销需要干扰式营销的帮助，但更关注的是怎样帮消费者抓住利益
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特许营销不会像干扰式营销那样强人所难，但我们还是需要根据消费者的关注点来进行营销。所以某些干扰式营销的手段还是有必要的。干扰式营销是低效的，广告对象不仅是间接的，还是非特定目标人群，这就提醒特许营销，研究营销过程才是正道。
第一步，你必须提供明显的好处，证明干扰式营销还是有用的，毕竟烂船也有三斤钉。事实上，人都容易被利益驱动，他们只关注这信息和自己有没有关系，有多大关系，还有，如果好处不多，他们就会迅速转移注意力。
第二步，你要像复读机那样，不断重复我们想要传达的消息，让消费者对这些消息有印象。因为如果消费者不够重视，那他们就很容易无视甚至忘掉这些信息。没错，我们就是要和遗忘曲线打仗，这样才有可能让消费者对我们的信息有印象，进而让消费者自觉加入营销阵营。
最后，你需要集中火力，向潜在客户变着花样宣传你的产品，你还可以借助媒体力量，让他们更留意你的产品。当然了，你这些产品信息对于非潜在客户是无用的。
美国邮购零售商比恩邮购公司就告诉我们一件事，如果我们宣传产品的信息，是明确、 有用、且与生活密切相关，并且我们只给潜在客户进行宣传，那么我们也能像比恩邮购公司一样成功。比恩邮购公司没有纽约时报那么财大气粗，把钱白白浪费在贵而无用的宣传上，它就只印刷它的最新产品目录，并寄送给它现有的客户，就是这么简单的一步，每年都有新增的订单。这种迂回战术让它赢得了客户的信任，这就是优势，最后比恩公司取得了邮购市场的霸主地位。
特许营销需要干扰式营销拉一把，但特许营销把眼光放到了正确的位置，保障了消费者利益，何愁没有销售量呢？
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4.最重要的是，建立长期客户关系，并用时间和信任来打磨
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想要特许营销有效是需要时间的。得到客户的允许，并不容易；信任，需要时间证明，还需要精心培育，才能有所收获。
在特许营销中，最开始的目标就是先和消费者建立互信关系，最忌讳的是急着推销产品。特许营销的成功案例中，最典型就是阿罗宏夏令营公司的成功，它是加拿大一间很出名的儿童夏令营组织公司。该公司的高层清楚了解到，要让家长同意送他们的孩子入营，最好的方法就是先和家长建立信任，不能一开始就想着推销这个夏令营。所以，他们最初的营销工作就是邀请有兴趣的家长在网上注册，成为会员后，家长就可以得到一个介绍夏令营的视频和宣传小册子。
潜在客户看过宣传资料后，会主动留意相关信息，接下来商家们要继续做的是：维护好潜在客户。这意味着商家们可以准备更多的宣传，让潜在客户了解到更多有关于这些产品的信息。阿罗宏夏令营公司的做法是，让家长和公司的高层开会详谈，并邀请家长们实地参观营本部，让家长们对该夏令营有更深的了解，这些方式都可以大大增强潜在客户的信任。
到了最后，潜在客户发现，他们已经很了解并且很相信这间公司了。这就是特许营销的最终目标：潜在客户变客户，进而成为终身客户。再说了，一间陌生的公司和一间自己很了解的公司，你会怎么选？人们更喜欢在自己的舒适区活动，所以人们会选择熟悉，或者是他当作朋友的公司进行消费。接着，该夏令营公司通过几种不同的营销方式，从发送免费视频，派发宣传册，组织讨论会到安排实地参观，一步一步地与潜在客户建立起了信任。建立信任是个漫长的过程，一但建立信任，成功销售产品就是水到渠成。
记住：特许营销需要有一个建立信任的过程，以建立长期客户关系，最好的办法就是——用心花时间。
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5.对公司越来越信任，消费者对其广告都来者不拒了
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友情提示，那些一心只想要推销的商家，小心得不偿失，心急吃不了热豆腐，消费者最烦的就是这种太“开门见山”的推销，面对消费者咱们得“润物细无声”，才能事半功倍。
其实最开始呢，特许，在现实生活中处处都有，像是当消费者主动拨打热线电话来询问，或者让导购帮忙介绍产品。虽然这时我们不知道消费者是不是有心要购买，但是你只管用心去介绍，毕竟消费者都主动来了解产品信息了，而且还可能会把你的建议放在心上。因为你趁着机会与消费者成功搭上话，消费者又确实把你的话当成一回事，这样你们就建立初步信任关系了，客户会越来越信任你，也信任你推荐的产品。
这就说明，得信任者，得特许，最后得市场。最好的情况是，消费者成这个公司的脑残粉，忠诚度高高的，这就是人们常说的品牌效应。反正人们就觉得这个品牌的产品好。一旦形成这样的信任，消费者来买东西就没有选择困难症了，一切就那么自然，公司也不需要再推销，因为消费者已经把信任和允许给了你，公司只要好好维护关系，保证产品质量，其它就无关紧要了。就像订阅杂志，消费者先给了钱，因为消费者对其无比信任，他们就是相信杂志会给提供他们感兴趣的东西，这信任可是杂志生存的终极武器。
这种信任模式下，商家必须警惕的是，千万别因小失大，如果消费者发现自己的信息被商家泄露了，就不会再选择你们，更不会再看你们的广告了。从此就别指望谈啥信任了，更严重的是消费者还会起诉你泄露个人资料。
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6.互联网是特许营销的幕后推手
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要说如今特许营销大行其道，可不仅仅是因为干扰式营销失效了哦。幕后的真正推手，是如今风生水起的新媒体。
新媒体的出现，特别是互联网的崛起，使得商家能吸引更多的消费者，迅速让消费者留意到自己的产品。
为什么互联网最厉害呢，首先，有了互联网，企业营销的成本大大降低；营销人员还可以在网上进行信息的重复宣传，面对的可是全世界的消费者呢，这个宣传量比他们以前通过电视电台这些传统媒体大多了。
其次，互联网促进了双向的交流，无论是从北半球到南半球还是从西半球到东半球，它都可以横跨时间、空间：及时给消费者反馈并建立对话，时间可能就是几分钟，而花费的成本根本不值一提。
赛斯高汀的线上营销公司优达因，就是首家利用互联网和特许营销的杠杆作用发展起来的。在20世纪90年代，优达因公司在自家门户网站放了一个广告，上面醒目地写着“注册有奖”的字样，用户通过点击这广告就可跳转到注册页面，注册也很简单，只需要填写电子邮件就完成了，这一方法吸引了不少用户到网站上注册成为会员。然后，优达因公司通过电子邮件与会员建立起联系。定时发发公司的最新消息，还发发公司的优惠，时间一长，交流多了，消费者了解也深了，优达因公司就成功稳定了一批客户，这批客户就更愿意继续与其进行下一步互动。这给了优达因公司很多机会，找到更多的合作伙伴，得到更多的合作机会，也获得了不少市场信息。
所以说，互联网是特许营销的背后推手，让商家省钱省时还省事。
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7.企业无论大小，不分类别，特许营销都适用
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特许营销的优势就在于，无论公司的大小或者类型，都可以使用。
对于小型企业或承包商，特许营销很灵活，可以通过各种渠道就发布产品信息，且是直接发送到潜在客户手上。比如，一位个体装修工，他可以在社交网络，朋友圈，家人和街坊四邻进行口碑宣传，以此来寻找新客户。
一旦有潜在客户主动关注他，那么他的业务就开始了，第一步，先建立信任关系。对于个体装修工，他可以先给客户做一个小小的工程，比如从粉刷墙面开始，让客户了解他的做工质量，当客户满意时，就会进而把整个房间的装修都交给他做。
与消费者建立信任后，借助这份信任，公司就可以拓展业务。我们再聊回到之前的个体装修工，如果他工作尽心尽力，服务热情，那客户就会相信他，还会向自己的亲戚朋友推荐，一传十，十传百，那这位装修工就会发展更多的客户，谈拢更多的生意。
同样的，大企业也可以从特许营销中受益，只要它懂得建立长期客户关系。美国航空等航空公司就很聪明地制订了一个常客飞行计划，这个计划就是让客户获得更大利益，客户通过每次飞行积分，积分够了就可以换取免费机票。其实这就是一种对客户忠诚度的奖励，让客户一如既往地选择这家航空公司。更让他们意想不到的是，航空公司因而收集到了客户的个人资料，比如电子邮箱，这样航空公司就可以定期向客户发送像特价机票之类有关信息的，说不定还可以刺激客户来一场说走就走的旅行呢！
所以说，从街头小商铺到时尚高端的国际航空公司，特许营销，想用就用，只要用得其所，受益绝不少。
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8.管理简单，成本低，成交量有保证，不选特许营销选啥？
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特许营销肯定不是天上掉馅饼的。前期投入少不了，想获得消费者的关注，先砸钱，这是广告业的不二法则。但是，特许营销换回来的回报，更大，更多，更丰富。
特许营销有一个过程，这过程前段的花费可能很高，甚至可能比干扰式营销的花费还要高，可是它后半段发力，起作用后，以后的每一次互动都能省回来，因为在前段收集到的信息，足以值回票价。
特许经营产生交易可能性很高。特许营销精心研究宣传渠道，放长线钓大鱼，欲擒故纵，玩得可是炉火纯青，当普通客户习惯了这种宣传手法，也默认这一手法，这就证明潜在客户已经动心，并开始关注这产品，此时普通客人升级为潜在客户。此外，它还可以增强了两者互信，稳定了长期客户关系: 这很明显的，当消费者把业务人员当作朋友，对他没有了对陌生人的排斥，消费者就坚定了想法，首选这公司，这首选就是成交量的保证。接着按照客户尿性，就会帮着商家进行口碑宣传，更多的新客户登门，商家多了免费发言人，平白赚了免费的广告。
亚马逊网站，最受欢迎的互联网零售商，利用特许营销做了不少免费广告。客户一开始来到亚马逊网站购物，就是因为它商品多，电脑点一点就下单，不用出门，不用排队，货物直接送上门。网购网站多的是，消费者坚持选择亚马逊网站，原因就是因为朋友的肯定和推荐。亚马逊网站迅速反应，通过分析所拥有的客户数据，定期给客户发送网站的最新优惠消息，这一举动的成本很低又简单。可对比一般的广告形式，便宜，大气，上档次。
相比干扰式营销不够人性化，特许营销管理简单，成本低，成交量有保证，该怎么选，这不很简单吗？
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9.一起回顾下本书的主要内容吧
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读完整本书，咱们会发现，这本书中的主要讲了以下核心内容：
干扰式营销，直接操控消费者注意力，尽管可以把注意力引到产品和服务上，但是已经不适用当今社会了。可是消费者也不是那么容易糊弄了，我的注意力自己做主，逆反心理可是杠杠的呢！所以想生存，必须改。而特许营销锋芒渐露，巧用消费者心理，通过还权于消费者，并提供与之相关的、 有趣的建议，消费者有了更多主动权，主动地关注自己真正需要的商品，进而商家拥有了潜在客户，商家建立起信任和长期合作关系，成交量增加，客户大数据分析，提供更贴合客户需要的信息，客户感觉贴心，觉得商家是良心商家，这样一来，他们就会变成商家营销过程中的积极参与者，做了商家的广告代言人，帮着商家做口碑广告。特许营销其实很依赖于客户的信任和建立的客户关系，而这一关系需要时间去维护的。
这本书还回答下列问题:
告诉我们什么选特许营销?
● 依赖于把控消费者注意力的传统干扰式广告正在失效。
● 许可营销是一种更有效的营销技术，它还权于消费者。
特许营销是怎样起作用的?
● 特许营销仍然需要干扰式营销的帮助，但特许营销更多的关注点，重复点，吸引点都是维护消费者利益。
● 特许营销是需要时间来建立稳固的客户关系。
● 当消费者对该公司越来越信任，因为相信，所以爱，就会允许该公司对他们进行持续广告营销。
● 互联网推动特许营销的发展。
特许营销是怎样发展新的客户?
● 从当地的小商铺到时尚大气的国际航空公司，各类企业均受益于许可营销。
● 对比干扰式营销，成本低且易于管理，成交量大的特许营销，怎么选很明显。
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分节阅读 Table of contents
关于本书 About the book
现实的骨感，数字时代的瞬息万变，现代营销人员感到压力重重，《特许营销》给了营销人员喘息的机会。《特许营销》教你用最少的钱做有效的广告，而且你的广告信息一丝都不会少，它还可以让传统广告不再有效。赛斯高汀还提出，聪明的营销人员懂得怎样让潜在顾客对广告产生兴趣，并感觉到能从中可以获得某些价值或服务，从而加深对广告印象和注意力，顾客就会觉得值得按照营销人员的期望，自愿加入到许可的行列中去。
本书金句 Key insights
● 特许营销是通过与自愿参与者的相互交流，确保消费者对此类营销信息投入更多关注。
● 特许营销需要干扰式营销拉一把，但特许营销把眼光放到了正确的位置，保障了消费者利益，何愁没有销售量呢？
● 潜在客户看过宣传资料后，会主动留意相关信息，接下来商家们要继续做的是：维护好潜在客户。
● 特许营销需要有一个建立信任的过程，以建立长期客户关系，最好的办法就是——用心花时间。
● 特许营销的优势就在于，无论公司的大小或者类型，都可以使用。