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• 试听 1.要么不做，要么做绝

  • 在前面的《地形篇》里，我们详细介绍了不同地形对战局的影响，不同地形如何影射不同的市场状况，以及领导者应该怎样运用具体情形调整领导策略。咱们知道，地形是静态的，所以，今天咱们开始的《九地篇》，就是要将“地形”中静态的形转化成动态的势，和前面讲过的《军形》《兵势》这两篇遥相呼应。
    
    这一章相当长，是《孙子兵法》里最长的一篇，足足一千四百多个字，而整个《孙子兵法》，大家还记得多少字吗？总共六千多字！可见，这一篇的重要性。不过，字数虽多，但大家不用担心，《九地》的主旨思想并不复杂，总结起来就是两个大的要点：明确风险、通晓人情。咱们这一期，先讲如何明确风险。
    
    什么是风险呢？风险，就是不确定性，就是危机。俗话说得好，幸福的家庭大都相似、不幸的家庭各有各的痛苦。风险也是一样。比如，一家企业要是说经营风险小，不用说，基本都满足这么几个特点：第一，外部的市场环境比较稳定，客流量和需求量都没什么大的变化，竞争对手也比较固定；第二呢，内部的管理体制也比较成熟，缺了谁都能正常运行；第三，企业的现金流、经营规模保持一个比较稳中向好的长期趋势。风险小的，大多差不多就这样。
    
    但是，风险很高的企业就不一样了，各有各的毛病：有的自己经营很稳定，但是所处行业不景气，波动很大；有的虽然身在好行业，或者是赶上了好风口，但没办法啊，企业内部管理一团乱麻……等等，等等。那怎么办呢？情况很复杂，就得具体问题具体分析。
    
    孙子认为，战争也是一样的，一旦要开战了，面临的战争情形千奇百怪，什么样的都有，这就叫“九地”。九地是哪九地呢？
    
    “用兵之法，散地，轻地，争地，交地，衢地，重地，圮地，围地，死地。”
    
    这里边，有些“地”是咱们前面已经讲到过了的，比如在《九变篇》里，我们就详细分析过圮地、衢地、围地，和死地。也有些“地”是第一次出现，也很值得一讲。
    
    咱们不妨将《九地篇》的各种情形分为三组，一组一组讨论。这第一组情形，就是“散地”和“轻地”。
    
    “诸侯自战其地，为散地。”所谓散地，就是诸侯在各自的国境内作战的情况。在自家门口作战，士兵们比较熟悉地理环境，又离家比较近，一旦战败，跑路可太容易了！这种很容易四散奔逃的情况就叫“散地”。
    
    “入人之地而不深者，为轻地。”这种情况是侵入他国领地，但是还不够深入、只是在边缘试探。这个时候，离自家国境不远，一旦出了事儿很容易逃回自己家去，士兵打仗的决心很轻，所以叫“轻地”。
    
    大家发现没？为什么把这两种搁一组讨论？因为这两种情况乍一听还挺像的，都是因为离家近、士兵容易跑回家！这两者的区别，是按照国境来划分：没过国境就叫散地，换句话说就是主场作战，相对比较安全，跑回家也方便；过了国境就叫轻地，客场进攻，受伤概率比散地大一点，但也不至于让士兵背水一战。
    
    依我看，散地和轻地代表了一种特别尴尬的境地：在舒适区的边缘试探，这就导致决心和信心都不足。您看啊，一边是安安稳稳当个逃兵回家躺着，一边是冒着缺胳膊少腿儿甚至丢了性命的风险去打仗，你会怎么选？傻子都会选第一种啊！
    
    遇到这种情形该如何应对呢？孙子认为，“散地则无战，轻地则无止”。要么不要打，要么打了就不要停。你看，这简直就是活用“风险厌恶”理论的教科书。
    
    什么意思？一个理性的人，总归是会避免更大的风险的，两害相权取其轻嘛。在散地和轻敌打仗，一个关键的尴尬就在于：跑路的成本太低，而战败的后果又比较严重。孙子的策略，就是要么杜绝战败的后果，要么抬高跑路的成本。
    
    如果是在自家国境，你的军队还没有进军到别人地盘那儿，一切都还可以挽回的时候，这时候赶紧选择放弃进攻，反攻为守，大门一关，把风险隔绝在外，如此一来不就不会蒙受损失了？而如果大军已经进入到别人的国境了，那就没有退路可言，这时候就别犹豫，也别给士兵跑路的机会，赶紧加速行军，一气儿走到“重地”去，让士兵跑也跑不了，只能硬着头皮打下去。
    
    说起这个，咱们看看现在的市场上，最能体现“散地则无战，轻地则无止”这一条的，莫过于各种新茶饮品牌的开店策略。
    
    大家或许都听说过只深耕地方市场的茶颜悦色。茶颜悦色就是典型的“散地则无战”：它起源于长沙这样一个悠闲的城市，长期精耕细作长沙市场，好喝的名声广为流传，全国人民都盼望它能开到自己的城市来，但它就是不肯往其他城市扩张。从2013年创业，一直到2020年，才在武汉开了第一个省外的分店，甚至随后开的其他分店都是二线城市直营，坚决不去北上广这种大城市。好不容易去了一趟深圳试试水，没半年就关店了。
    
    为啥呢？因为茶颜悦色的老板很清楚，自己不是扩张那块料。它擅长的，是把古典文学、武侠、诗词、活字印刷这些要素玩到了极致，搞成了一个文化IP，而不是走商业化模式。在这种时候，以守为攻、不轻易突破自己的舒适区，是爱惜羽毛的表现。
    
    与之相反的，咱们大家都很熟悉的古茗，目标明确地选择扩张，疯狂拓展市场。一旦经营范围扩大，那么，地租、人力、运输物流，成本都是水涨船高的，因此只能彻底走快速扩张路线，“一年破万店”，不搞那些文化IP之类的附加值，重点就放在建产业链、提高效率、降低价格这种“急行军”上。这种做法，就是“轻地则无止”。
    
    要么不做、要么做绝，下定决心，不要怕、不要悔。这就是面对舒适区边缘的尴尬时，应当具备的素质和态度。

• 2.作战也是做人
• 3.灵活应对不同的困难
• 4.风险评估永不过时

特约撰稿人Special Contributor

Sue，北京大学经济学博士研究生。

关于本书 About the book

《孙子兵法》是中国古代军事学的经典之作，世界军事理论的瑰宝，被誉为“兵学圣典”。书中以独特的思辨和智慧，对战争的本质、战争的规律以及战争的技巧进行了深入的剖析。

全书主要包括十三篇，内容涵盖了战争的方方面面，从战争的计划、组织、指挥到兵员的培养、训练和使用等方面都有详尽的论述。无论是军事爱好者、管理者还是普通读者，都能从中获得宝贵的启示和智慧，帮助自己在面对各种竞争性的环境和挑战时，能够做出明智的决策。