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• 试听 1.六大地形的隐喻之一：成熟市场与外地市场

  • 在上期节目的结尾，我给大家留了一个问题：一个团队中，到底是一个卓越的领导重要、还是一群卓越的士兵重要呢？答案就在我们今天的《地形篇》当中。这一篇里，孙子看似是在聊战争中的地形变换，实则和《行军篇》一样，不少篇幅都在回应用兵和管理方面的问题。话不多说，我们直接开讲。
    
    孙子认为，地形有六种情形：“地形有通者，有挂者，有支者，有隘者，有险者，有远者。”每种情形下，军队都有具体的应对方法，如此便可以取得胜利。
    
    “通、挂、支、隘、险、远”，六种地形，我们可以把它引申成六种不同的客观环境。应对不同地形的策略，其实也就是在应对不同客观环境时的对策。怎么理解这六个字呢？
    
    先说说“通”。“我可以往，彼可以来，曰通”。
    
    通达通达，就是我能去，敌也能来。可见，通是相互的，那这样的地形，对我方而言是通畅无阻的，对敌人来说一定也是一样的，这种时候应该怎么办呢？答案就是看谁能抢占先机：“通形者，先居高阳，利粮道，以战则利。”占据高处、驻守阳面、保障粮道通畅，就可以占据有利位置。
    
    如果联系商业环境，“通”对应的就是成熟的市场。孙子口中的“我可以往，彼可以来”，其实正是在成熟市场中，大势已定、产业技术日趋成熟，企业实力相当。比如咱们的家电行业，就是格力、美的等几家大品牌的游戏，基本上，虽然都是做白色家电的，但这三家大厂在在各自的细分领域做到了极致。格力的空调、海尔的冰箱洗衣机、美的的营销和海外业务，分别是各自的核心业务。
    
    在这种市场格局已经非常稳定的情况下，其实企业是不适合步子迈得太大、变换市场策略的；相反，应该按照孙子说的，“居高阳，利粮道”，高筑墙、广积粮、缓称王，做好长线作战的准备。
    
    有一个反例，就是2023年的格力。它在本来相当盈利的空调业务基础上，拓展了新能源业务，收购了“格力钛”，发展钛酸锂电池。虽然说吧，这个新能源也是紧俏赛道，但它收购的这个公司负债高达250亿，说实在话，能不能收回成本还真不好说。所以啊，市场越是成熟稳定，做决策时越是要谨慎小心。
    
    接着，我们来看看“挂”。“可以往，难以返，曰挂”。
    
    就像你奋力一跃，然后挂在了峭壁上，去时容易回来难，这就是“挂”。在这种情况之下，我们没有退路可言，行动自然就受到了约束。所以，孙子认为，“挂形者，敌无备，出而胜之；敌若有备，出而不胜，难以返，不利。”处在这种地形下，只有在敌人没有防备的时候出击、一击必胜才可以，否则，如果没打赢，你奋力出击了，结果还回不去，不就吃了哑巴亏？
    
    这个“挂”的地形呢，对应到现代商业中，说的正是拓展外地市场。外地市场往往已经积攒了相对稳定、盘根错节的利益关系，也受到当地人消费习惯的影响，外来企业如果把握不好度、做不到一击必杀，就有可能无功而返、甚至巨额亏损。比如，当年优步进军中国，就因为水土不服，输给了本土草根企业滴滴，最终丢盔卸甲、遗憾离场。
    
    面对这种情况，只能“出其不意、攻其不备”。在这点上，做的很成功的是谁呢？那必须说到雷军的小米。小米如今不仅是国内知名的性价比之王，它的物美价廉早已名扬海外，而小米最漂亮的一仗便是在印度打的。印度是全球第二大手机市场，在小米2014年进军印度之前，面临的对手超级多：三星主攻中高端机型，印度好些个本土品牌瞄准了中低端客户，还有咱们国内的联想、金立、中兴等虎视眈眈。这些品牌都在印度深耕多年，早就有了各自的销售渠道，小米想要进去分一杯羹，可谓是举步维艰。
    
    但是，小米发现了一个传统手机品牌未曾注意的点，那就是线上渠道。印度人喜欢现金交易，因此这些传统品牌都主攻线下门店，对线上销售十分轻视。而小米擅长的恰恰是借助线上渠道、做“互联网手机”，于是，他们找到了一个千载难逢的机会：印度最大的电商平台Flipkart正在和亚马逊抢夺市场，推出了极其优惠的手机补贴政策。小米抓住这个机遇，和这个电商平台合作办了一场“快闪购”活动。果然，活动一发不可收拾，50万人同时抢购，网站直接被干瘫痪了，就这样，小米靠着出其不意的一招，一炮轰开了印度市场。

• 2.六大地形的隐喻之二：避免内卷、抢先发优势
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• 4.作战失败的六大人祸之二：管理是个技术活儿

特约撰稿人Special Contributor

Sue，北京大学经济学博士研究生

关于本书 About the book

《孙子兵法》是中国古代军事学的经典之作，世界军事理论的瑰宝，被誉为“兵学圣典”。书中以独特的思辨和智慧，对战争的本质、战争的规律以及战争的技巧进行了深入的剖析。

全书主要包括十三篇，内容涵盖了战争的方方面面，从战争的计划、组织、指挥到兵员的培养、训练和使用等方面都有详尽的论述。无论是军事爱好者、管理者还是普通读者，都能从中获得宝贵的启示和智慧，帮助自己在面对各种竞争性的环境和挑战时，能够做出明智的决策。