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• 试听 1.事出反常必有妖：关注异常

  • 上一回，咱们讲了《行军篇》的前半部分，主要讲的是如何应对地形环境，也就是“与地周旋”。但是，我们也在《九变篇》的结尾提到过，比起地形，《行军篇》更亮眼的观点其实和 “与人斗法”、人事管理有关。您可能会问了：行军行军，明明是讲军队该咋行进嘛，怎么和人事管理挂上钩了呢？
    
    其实，军队行进过程中，涉及到的管理难题可多了。且不说军队，您就想想幼儿园老师带小朋友春游，呼啦啦几十个孩子，出了幼儿园大门，只要老师一不留神，指不定就有小朋友东跑西跑，跑得七零八落，抓了这个跑了那个。这一点，带过娃的听众肯定是深有体会。
    
    有的朋友可能会说：小孩子多小、多散漫啊，带娃和带成年人哪能一样呢？可工作场合里，领导再怎么强调不公司上下同心、齐心协力，也总会有员工各怀鬼胎，工作推三阻四吗？所以，要让一群人按照同样的步伐、速度、目标去行走，那是相当困难的，而这些管理所需要的纪律啊、规则啊、赏罚制度啊，道理是共通的。
    
    今天的“行军篇之与人斗法”，我们就来详细讲讲，怎么才能管理一大群人，说白了，就是跟人斗，跟人性斗，到底该怎么斗。《行军篇》里，有相当多的篇幅，是讲与敌军相遇时的三十二种情形，那我们就从这三十二种情形出发，点出几条与人斗法的命门诀窍。
    
    这第一条，是“事出反常必有妖”。
    
    “事出反常必有妖”，这话的意思大家伙儿都知道。这一条的本质，是一种逆向思维的能力。比如说，敌军围城，我家防守，我们做好了一切防御准备，敌人攻打了几次，始终无法突破，然后进攻就停止了，那这时候我军怎么办呢？敌军是走了还是蛰伏不动等待援军？我们是继续龟缩不出还是出城去看看?这时候，最好的办法，是从敌人的反应来判断形势，从而做出下一步的行动。
    
    比如我们来看原文：“敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，欲人之进也；其所居易者，利也”。
    
    敌人明明靠近了我们这边儿，却静静地蹲守不动，为什么呢？那是因为担心靠近我们有危险；敌人明明离我们很远很远，却凑过来挑衅我们，是为什么呢？答案是敌人是想引诱我们进军；敌人放着险要地形不占据，却要站在四通八达的平地，任凭我们对他们一览无余，这又是为什么呢？是因为这么做对他们一定有好处。
    
    这些道理在现实中也是屡见不鲜，最典型的案例莫过于从2023年开始，电商领域兴起的“仅退款”之风。
    
    在过去，电商领域几乎就是阿里和京东分庭抗礼。可从2022年开始，拼多多的强势崛起，引起了阿里和京东两大巨头的警惕。为什么拼多多能把价格压得这么低，还能从中获利？这简直不符合常理。两大巨头百思不得其解，于是一步一步拆解拼多多的商业行动，终于将视线落在了“仅退款”这个操作上。
    
    “仅退款、不退货”，看起来是个非常不遵循常理的做法，拼多多为什么要这么做呢？
    
    过去的电商平台，一方面要吸引商家入驻、给商家引流，另一方面也要吸引消费者来平台搜索商品、购物，只有两边都讨好了，才能从中赚取差价。但是，随着现在经济形势的变化，用户买的商品越来越便宜，碰到需要退货的时候，有可能退货需要的运费都比货品本身的价格高了。你比如买一双九块九的拖鞋，尺码偏小，你说我是退呢还是忍了算了？鞋才九块九，我找个快递上门退回去，快递费得一二十元。当然，还有一种可能，退货运费还是由商家承担，那你说商家是不是更冤？人家一双售价九块九的鞋子，这是赚钱呢还是赔钱？那这种时候，平台到底应该向着商家、还是向着顾客？
    
    阿里和京东的惯用操作，是派个“小二”从中协调，为了留住顾客，往往会允许顾客退货，再由商家承担部分运费和成本，剩余的差额平台补足。这样的做法，看似是减少了顾客和商家的双重损失，但其实最后是两边不讨好，顾客觉得“你拖着不解决问题，是不是向着商家？”商家也很委屈，觉得“明明顾客找茬，凭什么要我承担大头？”
    
    结果，拼多多来了，说，都别争，咱们就“仅退款”，鞋子，客户也不用退了， 九块九，商家你退给用户。可谓是干脆利落、一箭N雕。首先，顾客觉得满意：大多数顾客还是很讲道理的，碰到个别次品，不用退货、少了麻烦，就能拿到退款。第二，商家也不用承担运费损失了，只需要承担一开始供货的成本损失就可以。第三，作为中间商的平台，也不需要协调顾客和商家两方，该退款就退款，不至于两头热脸贴冷屁股。最关键的一点，仅退款可以倒逼商家提供高质量的货品，真正形成“物美价廉”的良好生态。
    
    当然，关于这个“仅退款”的操作，是不是一定合理，目前看来是有争议的，但咱不得不承认，这一招太狠了。很快，阿里、京东甚至抖音电商，都跟着学了起来。
    
    而这，就是咱们前面说的，顺着竞争对手的反常操作，顺藤摸瓜，挖出自己的问题，这就是是孙子口中的“其所居易者，利也”！

• 2.风起于青蘋之末：关注细节
• 3.了解对手的状态：心中有数
• 4.恩威并重、合理激励、谨慎谈判
• 5.领导之道

特约撰稿人Special Contributor

Sue，北京大学经济学博士研究生。

关于本书 About the book

《孙子兵法》是中国古代军事学的经典之作，世界军事理论的瑰宝，被誉为“兵学圣典”。书中以独特的思辨和智慧，对战争的本质、战争的规律以及战争的技巧进行了深入的剖析。

全书主要包括十三篇，内容涵盖了战争的方方面面，从战争的计划、组织、指挥到兵员的培养、训练和使用等方面都有详尽的论述。无论是军事爱好者、管理者还是普通读者，都能从中获得宝贵的启示和智慧，帮助自己在面对各种竞争性的环境和挑战时，能够做出明智的决策。