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• 试听 1.把对方关心的内容放在开头

  • 上一期，咱们解读了一封目中无人的商业邮件。这封由广告公司发出的邮件，字字句句都在以自己公司为中心，根本看不出它是为了拉客户。不知道的，还以为是公司总部在对底下的分公司下什么行政命令呢。
    
    当然了，现实生活中，大多数邮件还是比那封邮件正常许多。但是，有的时候，咱们一不注意，还是很容易陷入把自己的需求放在别人的需求之上的怪圈。这不，咱们来看下面这封邮件。
    
    “某某公司，您好：
    
    由于许多货物都在傍晚时分到达，敝公司的卸货总站效率降低。大量的货物同时到达，会造成某些货物无法按时运送。11月10日，贵公司送来货物共510件，皆于下午4点20分到达。
    
    我们恳请贵公司合作，克服因大量货物迟运而造成的种种困难。希望贵公司可以早点送货，或者让部分货车在上午抵达，以便我们能尽快处理。同时，这么做也有利于贵公司的货物能及时运出、不至于拖延。
    
    感谢您的理解和支持！”
    
    这是一家货运总站管理人写给客户的邮件，目的就是要让客户早点送货，不要都赶着下班的时间点送过来，人为地制造一个晚高峰。邮件呢，把目的写得清清楚楚，可效果怎么样呢？恐怕不怎么样。因为邮件一开头，说的就是自己货运总站的种种难处。
    
    试想想，客户收到看到这封邮件后，什么反应？他会在意你的困难吗?对客户来说，我是甲方，你是运货的，我把货送到了，你就得履行合同义务，你有什么难处跟我有什么关系？别在那儿大倒苦水了，整得好像我欠了你、耽误了你下班似的。
    
    那怎样才能让客户在意这个问题呢？其实，这封邮件里，也提到了客户会关心的问题，比如说，运送货物及时不及时。如果客户能克服可能的不便，错开高峰期运达，就能加速卸货、及早运出。可是，这么关键的信息，写这份邮件的人，把它搁哪儿了？放最后一段了。
    
    也就是说，这封邮件的败笔，就在于把对方关心的问题放到最后一段才讲，整封邮件弄得就好像是想让甲方爸爸单方面地体谅自己，至于甲方能从中得到的好处，就是顺带着那么一提。这么一来，观感就差了很多。不但很难达到要求合作的效果，反而容易导致别人的反感。
    
    那么，可以怎么改进呢？最重要的，就是调整语序，把客户关心的内容放到最前面，至于对方不关心的、自己的各种苦水，能少倒就少倒，最好一点也不提。下面，就让我们一起来看看卡耐基按照这个原则，重新拟的邮件。
    
    “某某公司，您好：
    
    感谢您14年来的惠顾，我们也会一如既往，为您提供最迅速、最有效率的服务。
    
    但是，11月10日下午，贵公司的大批运货在4点后同时抵达。加上其他公司也有货物在此前后送达，造成了总站拥挤，货车不得不等候较长的时间才能完全卸货，导致贵公司的一些货物没有按照原定计划当天发出。对此，我们感到十分遗憾，也想尽量避免这样的情形再次发生。
    
    如果可能的话，希望贵公司能早点送货，或者让部分货车在上午抵达。这样便不会造成拥挤，贵公司的货物能得到及时的处理，我们的员工也可以准时下班，享受由贵公司生产的美味的意大利面。
    
    当然了，无论您的送货时间如何，我们都会尽可能地提供最迅速、最热诚的服务。
    
    感谢您的理解和支持！”
    
    您听，经过卡耐基这么一改，如果您是收到邮件的客户，是不是就会更有动力去改进自己的送货时间，觉得与人方便，就是与己方便了呢？

• 2.职场上要互相激发对方的需求
• 3.重视他人的需求，也创造需求
• 4.运用内驱力，增强自我效能感

本书作者About the Author

戴尔·卡耐基，20世纪美国最具影响力的作家、演说家和培训师之一。他创办的“戴尔·卡耐基人际关系培训课程”，帮助数以百万计的人提高自己的沟通能力和领导才能。

特约撰稿人Special Contributor

芳嘉，北大本科，加州大学伯克利分校博士，心理学从业者

关于本书 About the book

《人性的弱点》是一部探讨人际交往艺术的经典之作，被誉为“人际关系的圣经”。本书通过大量真实的故事与例证，为我们展示了如何真正理解他人，如何与他人建立起真诚、和谐的关系。它告诉我们，人们都有一些基本的需求和情感，如被理解、被尊重和被赞美。通过妥善地回应这些“弱点”，我们可以更加有效地沟通和影响他人。无论你是在职场、家庭还是社交场合，这本书所传达的智慧都会为你指明方向，帮助你建立更加深入、和谐的人际关系。

本书金句 Key insights

我们对别人感兴趣，是在别人对我们感兴趣的时候。

对于一个成熟的说服者而言，分歧就是说服的最好契机。

作为一对伴侣，我们能够贡献的、最值得向往的是共同欢笑的能力。

信任是一种主动的特质。它不会承认失败，它将继续恢复失去的信心。