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• 试听 1.娃哈哈撕毁协议

  • 常言道，商场如战场，但战争还有结束的一天，商场却是永无和平可言。欢迎走进今天的《商战风云》。
    
    上回，咱们给大家分析了“达娃之争”的背景。为了实现企业转型，资金紧缺的娃哈哈，在上世纪九十年代牵手法国食品饮料巨头达能。本以为，达能会给自己带来丰富的技术和丰厚的资金；没想到，几次合作下来，他娃哈哈反而成了达能的摇钱树，达能倒成了抱着商标、坐享其成的土财主。
    
    这让宗庆后哪里能忍，可怪只怪自己当初不懂法啊，签协议时候掉坑里了。于是，明里吃了亏的宗庆后，暗地里悄悄布局了。为了继续扩张自家产业，他不惜以违约的方式私自开了不少公司。本以为神不知鬼不觉，不想，法国达能总部派了一个新总裁范易谋，这人，经验丰富、手段高明，一来，就给宗庆后抓了个现行。真相暴露之后，范易谋决定用商业手段，一揽子收购这些个资公司。
    
    这下，宗庆后终于不能忍了，明面上被你达能赚足了腰包，私底下的财路也要给我们断了？太过分了，不玩了。宗庆后决定，撕毁协议、背水一战。举世瞩目的“达娃之争”，经过了多年的酝酿，正式打响。
    
    达能以为，之前的合同写得明明白白，宗庆后就是违约了。而后来它们签的协议也是明明白白，达能用40亿人民币，就能获得所有这些私设企业的51%控股权。这从法律上来看，毫无争议。这一战，稳赢！
    
    可惜，达能是个法国企业，它的管理层也都是法国人，对中国的国情，对中国人的办事思路，实在是太不了解。对于中国人来说，经历了百年的战争和殖民屈辱，好不容易站起来的新中国，亟待发展一大批民族企业。民族企业的兴亡，与每个人的爱国情感都紧密相关。可是，这种将商业行为和社会情感联系起来的文化，在西方世界并不多见。法国人想不到这一层，更理解不了这一层。
    
    而宗庆后呢，他摸爬滚打几十年，太懂了。于是，他聪明地利用了这一点，发起了一个“人民运动”。所谓“人民运动”，简单来说就是舆论战。宗庆后主动踢爆了达能和娃哈哈的收购协议，而且把沟通的细节全给放到了网上，大肆宣传：达能的投资就是一个阴谋，达能设下合资的陷阱、套走娃哈哈的商标、低价并购娃哈哈的所有产能，这一切的一切，都是为了摧毁咱们民族企业！
    
    这种行为，用现在的话说，叫带节奏，但管用也确实管用。当时的中文媒体，一边倒地站队娃哈哈，谴责达能。像健力宝之类的国产饮料，也纷纷声援娃哈哈。在舆论最热的时候，还有专家在报纸上大声呼告：“民族品牌到了最危险的时候！”
    
    除了会造舆论，会打民族情怀牌，宗庆后敢这么公然叫板，也是有他实打实的经营底气的。他的底气，来源于他多年亲力亲为娃哈哈、一手建立的渠道网络。
    
    上一期我们介绍过，娃哈哈早期发家，靠的就是模仿竞争对手、农村包围城市的战略。这套接地气的战略里，最重要的就是销货渠道。而达能呢，长期耕耘欧洲市场，欧洲市场的销货渠道主要就是大超市、连锁店。所以，他们想当然地以为，娃哈哈也是按这条路去走的，影响力不会很大。
    
    可事实上，中国的下沉市场，那就是农村，哪儿有什么连锁超市？就说今天吧，都2022年了，你上哪个农村找连锁超市去，更别说当年了。咱们中国多的是啥？是大量的个体户、小商贩，还有从以前的供销社转换成的集体所有商店。这些个体户、小商贩，往往都是每个月集中去镇上的批发商那里采货，而批发商又要去上一级城市的批发部拿货。一层层下来，渠道网络异常复杂。
    
    宗庆后太懂了。要想把自己的饮料渗透到华夏大地上，就需要和每一层网络上的经销商们搞好关系。所以，他宗庆后是定期举办经销商大会，还常常亲自给到场的经销商们挨个敬酒。除此之外，宗庆后还实打实地给经销商利润和好处。有一个经销商透露，跟着宗庆后四年，他的销售额居然翻了80倍！各位，你说啥，又有领导力、又有实打实的盈利能力，哪个经销商不喜欢董事长宗庆后，哪个经销商不铆足了劲给他卖娃哈哈?
    
    到了最后，遍布全国各地的这些经销商，他们可不管饮料是娃哈哈合资公司、还是娃哈哈集团公司、还是宗庆后个人公司的。反正，在他们眼里，只有一个宗庆后、跟着宗庆后有肉吃！
    
    这么一来，达能集团尴尬了。合作这么多年以来，宗庆后是严防死守，达能集团除了实现了不给宗庆后资金，什么事务都查收不进，就连娃哈哈的总部大门，都很少能进得去，更不用说深入到中国复杂的下沉市场、去跟这些生意人们聊天敬酒了。总裁范易谋是谁？谁知道这人是谁！哦，知道了！就是这人跟咱们的宗庆后宗老板作对！
    
    在这种形势下，宗庆后的“人民运动”，把民族情感、公司利益和经销商利益联系在了一起，一呼百应。那么，面对铺天盖地的舆论压力，来自法国总部的范易谋范总裁，是不是只能卷铺盖走人呢？
    

    
    

• 2.法律“不好使”了
• 3.两国政府屈尊下场
• 4.时差引发的反转
• 5.没有真正的赢家

特约撰稿人Special Contributor

Sue，北京大学经济学院博士研究生

关于本书 About the book

常言道，商场如战场。但战争还有结束的一天，商场却是永无和平可言。有时，它是和平友好的切磋互动；有时，它是暗流汹涌的阴谋诡计。

商战，看似离普通人的生活很遥远，但实则是息息相关。它是两个或者多个企业之间的较量和角力，但战利品却是你我的钱包或者注意力，而战败后，为飞流直下的股价牺牲的，也还是广大的投资人。

《商战风云》系列，为您讲述近几十年来，中外著名企业之间的相爱相杀。