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• 试听 1.三轮车蹬出个胖娃娃

  • 大家好，这里是路上读书，我是刘学。常言道，商场如战场，但战争还有结束的一天，商场却是永无和平可言。欢迎走进今天的《商战风云》。
    
    2021年底，某王姓台湾男艺人和前妻之间的一场互撕大戏，给那一年热热闹闹的娱乐圈瓜田，送上了一场压轴大戏。在这场大戏里，有大骂无情渣男的，有学习长文写作技巧的，有抓紧机会下载歌曲专辑的，吃瓜吃得不亦乐乎。
    
    但是，可能有人没注意到，在那场吃瓜大戏的角落，有一家民族企业，十分无辜地被意外送上了微博热搜：原因是这个台湾著名王姓男艺人，给它代言了二十年的纯净水，合作关系非常稳定，可就在出事的两年前，也就是2019年，它却主动换了产品代言人。换人的时候，网友骂得叫一个狠，什么忘恩负义，什么目光短浅，结果可好，吃瓜大戏一来，网友一个个夸它有先见之明，称赞它有眼光！
    
    这家民族企业，是哪一家呢？哈，就是咱们80后从小喝到大的娃哈哈。
    
    都喝过娃哈哈吧？就算没喝过，也肯定听说过吧。小时候，每天最大的快乐，就是放学之后拿着妈妈给的零用钱，和小伙伴们凑钱，去小卖部买一板娃哈哈，一人一瓶分着喝。一小瓶饮料，攥在手里都被我捂热乎啰，能从学校门口一路喝到家。什么娃哈哈AD钙奶，什么娃哈哈营养快线，那可都是一代人的童年回忆。所以，娃哈哈也有一个别名，叫“国民饮料”。
    
    不过，咱们这个系列是讲商战的，那就是要捉对厮杀。既然娃哈哈都出场了，很显然得赶紧请出另一位配得上娃哈哈段位的大品牌才行。
    
    话不多说，咱们今天，就来讲一桩国际级别的大商战，2007年的“达娃之争”。一方，是民族品牌娃哈哈，另一方，是国际食品饮料巨头，法国达能。它们俩之间的这次争斗，级别高、范围广，就连中法两个国家的政府官员都被卷了进来。精彩故事，得从娃哈哈的发家开始说起。
    
    1987年，杭州市上城区，有一个校办企业的经销部，公开“招标承包”，要从原来的集体企业转变成私人运营。八十年代的校办经销部，一般都是国有的小商店，主要是向小区的小学批发文具、纸张、笤帚之类的玩意儿。不赚钱，员工也没动力赚钱。
    
    这不，杭州上城这个经销部也是一样，经营不善，账面上的钱只剩下4万，外加14万没收回来也不知道能不能收回来的债。负责运营的文教局可着急了：就算摆烂也不能这样摆呀。赶紧公开招标吧，招标的要求还很苛刻：承包人不仅每年要上交4万元利润，还要返还1万元的政府投资，相当于拿着这个小小的经销部一年得交5万块钱。
    
    1987年哦，一年上交5万，谁脑子有坑才接吧。果然，招标会的会场上一片寂静：没人敢吱声儿，没人肯当那个接盘侠。可万万没想到的是，居然有一个精瘦的男人举起了手：“我能干。不光能干，我保证上交10万元。”10万，这是吹大气吗？这个男人是谁？
    
    他，就是后来娃哈哈的创始人宗庆后。
    
    可是，他哪来的底气和信心呢？说起来，这个宗庆后从1978年就进入了这个经销部，糊过纸箱子也当过供销员，在内部创过业、也到外地签过单讨过债。每天蹬三轮子送货的经历，让他和客户之间关系挺好，对市场也非常敏感。所以他觉得，承包经销部，这活儿只有他能干。
    
    而且，宗庆后还觉得，这活儿他非干不可。因为这是他摆脱命运的唯一机会。他1945年在徐州出生，家庭成分特别差，中考成绩再好，也上不了心仪的师范学校。为了生活，只能辍学卖红薯。后来，他上山下乡，在农场里面朝黄土背朝天，苦干了整整十五年。一直等到改革开放、拨乱反正，才到杭州，进了这家经销部。人生被耽搁了大半辈子，他都已经四十二岁了，再不抓住这个机会，他怕是这辈子都出不了头。
    
    就这样，宗庆后承包了这个经销部。刚开始，他蹬着装满了纸箱的大三轮，一个地方一个地方地送货。慢慢地他发现，学校里的孩子，家庭条件好了，手里有零花钱了，除了一日三餐，他们还吃零食、喝饮料。特别是夏天，杭州天热，学校周边的冰棒供不应求。宗庆后一琢磨，决定撸起袖子，吭哧吭哧地搬冰箱、进冰棒。很快，“冰棒项目”让宗庆后挖到了第一桶金，也引起了其他潜在合作者的注意，其中就有一家保健品公司。
    
    上世纪八九十年代，中国的保健品市场特别的发达。当时的人都相信，喝点儿保健品对身体好；特别是学生群体，喝点儿补脑的保健品，能有效提高成绩。一家保健品公司发现宗庆后挺会做学生的生意的，就来找他，问他有没有兴趣入伙？
    宗庆后一看，这家保健品公司的口服液，针对的就是学生的营养补充，他觉得这是个商机，于是真的借钱建了一个生产线，还建了一个自己的厂子。
    
    干了这么一年，宗庆后超额完成销售目标，上缴的利润居然有20多万！春风得意马蹄疾，得给工厂起个名。什么名字好呢？就叫“娃哈哈”吧。一个饮料帝国，就在这么个喜庆的名字里酝酿起来了。

    
    

• 2.各取所需，一拍即合
• 3.达能尽显渣男本质
• 4.霹雳手段，铁腕统治
• 5.明察暗访，撕破脸皮

特约撰稿人Special Contributor

Sue，北京大学经济学院博士研究生

关于本书 About the book

常言道，商场如战场。但战争还有结束的一天，商场却是永无和平可言。有时，它是和平友好的切磋互动；有时，它是暗流汹涌的阴谋诡计。

商战，看似离普通人的生活很遥远，但实则是息息相关。它是两个或者多个企业之间的较量和角力，但战利品却是你我的钱包或者注意力，而战败后，为飞流直下的股价牺牲的，也还是广大的投资人。

《商战风云》系列，为您讲述近几十年来，中外著名企业之间的相爱相杀。