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• 试听 1.三足鼎立：一条长江，三家卤鸭店

  • 大家好，这里是路上读书，我是朱涛。常言道，商场如战场，但战争还有结束的一天，商场却是永无和平可言。欢迎走进今天的《商战风云》。
    
    长江边上，物产丰茂、禽鸟众多，烧鸡卤鹅肥鸭，样样都能吃出花样来，特别是鸭，那叫一个丰富。鸭，有皮有肉又有油，便宜又肥美。长江流域人一般怎么吃呢？卤着吃，肥美鸭子，经过各种香料、草药和独家配方，什么鸭头、鸭舌、鸭翅、鸭肝、鸭心、鸭掌、鸭肫、鸭锁骨，麻辣鸭、香辣鸭、酱板鸭、咸水鸭，等等等，哎呀，念得我口水都要出来了。说得夸张点，长江一带的卤菜铺，要是没有几只鸭子，都不能算是卖卤菜的。
    
    咱们今天要讲的商战故事，压缩成一句话，就是“一只鸭子的三种卤法”。故事的主角分别是：煌上煌、周黑鸭和绝味，这三家从卤鸭发家的卤味公司，那是各显神通，给我们写下了一段麻辣鲜香的商战故事。
    
    话不多说，咱们直接开讲。
    
    1993年，轰轰烈烈的国企改制，让大批国企职工丢了铁饭碗。那一句“工人要为国家想，我不下岗谁下岗？”，可不止是唱给咱们东北人听的，刘欢那首《从头再来》也一样唱哭了千千万万个长江流域的下岗工人。南昌市食品公司的市场门市部经理徐桂芬，就是其中一个。
    
    徐桂芬的前半生很苦。小时候，爸爸被打成牛鬼蛇神，长大后，被下放到农村劳动。后来，好容易拨乱反正了，她凭实力进了国企南昌市食品公司，一步步从职工做到了市场门市部经理，谁知，没几年，国企改制来了，在41岁这样的人生黄金年龄，一朝沦为了下岗女工。这人生啊，真是跌跌撞撞，大起大落，以落为主！
    
    没了饭碗，接下来的日子，咋过呢？一家老小总不能喝长江水去吧？
    
    徐桂芬就开始琢磨出路，下岗再就业，上头只管喊口号，出路还得自己找。40多岁的人了，冷不丁地得去闯荡社会，能干啥呢？还是得从自己熟悉的食品行业入手。徐桂芬一想，不如继续卖吃的吧。琢磨来琢磨去，她就瞄到了卤菜。江西人爱吃卤菜，但当时江西的卤菜，几乎都被温州人和潮州人垄断了，很少有江西本土的卤菜店。徐桂芬觉着，为什么不试试呢？
    
    说干就干，徐桂芬拿出自己仅有的一万二，开了个8平米的卤味店，名字就叫“煌上煌卤味店”。开店，得有招牌菜。为了研发出一款拳头产品，她特地跑到广东学艺，跟卤菜师傅偷师学艺，没少花功夫。就这么着，学艺归来，煌上煌酱鸭C位出道、一炮而红。
    
    几乎是同一时间，在长江的上游——武汉，也有一家鸭脖店即将出炉。武汉，九省通衢，四通八达，南来北往的人在此汇聚，天南海北的口味在此交融。武汉人性格泼辣，做事麻利，这口味也和性格一样：爽辣。鸭脖子，肉不多，本是下脚料，便宜。可是吧，如果加上各种卤料这么一加工，哎，倒成了有滋有味的下酒好菜，吃起来有味、嚼起来带劲，啃起啦还挺消磨时光，特别适合炎炎暑日，三五好友，配着小酒，乘凉闲聊。
    
    1994年，一个19岁的叫周鹏的小伙子，跑到了武汉，投奔卖酱鸭的大姐。他大概也没想到，这一跑，就跑出来个卤鸭巨头。刚到武汉时，周鹏在姐姐的卤味店打杂。每天起早贪黑，收鸭子、宰鸭子、洗鸭子、送鸭子，一天到晚就是鸭鸭鸭，忙个不停。时间一长，他就还是动心思了，光卖力不行，还得想办法做生意。
    
    一开始，他想模仿一个温州商人，给酒楼送酱鸭。可他着急赚钱、手艺还没到位，鬼迷心窍、投机取巧，拿温州商人的样板酱鸭，冒充自家的鸭子去竞标，中标后，又往酒楼送自家的鸭子，酒店一看，这鸭子不是之前那鸭子哦，有人搞鬼！聪明反被聪明误，周鹏和他的鸭子，一下就被酒店拉进了黑名单。
    
    作假被发现、被赶跑，还有比这更丢人的吗？这一跟头，栽得周鹏幡然醒悟。他意识到，要做食品，得有自己的独家配方。在那之后，他沉下心来，狠狠地琢磨配方，花了一两年时间，终于琢磨出一道自己独特的“怪味鸭”。这鸭，颜色焦黑，闻起来却有一股糖果香，吃到嘴里，先辣后甜，口感独特。
    
    有了这独门味道的鸭子，周鹏的事业终于慢慢起步了。2002年，第一家“周黑鸭”在武汉正式开张，吃过的人都叫好，回购率超高，武汉市民排着队买他的鸭吃。
    
    渐渐地，周黑鸭在武汉名声传开了。有个叫戴文军的人，听说武汉市有个好吃的鸭子叫周黑鸭，挺动心，他喜欢吃卤鸭，更想在这个行业发展一下，于是，就跑到周黑鸭店里，找了份工作。在周黑鸭，戴文军干的是售货员的事儿，操的却是老板的心。
    
    他先是把周黑鸭的门店管理模式摸了个门儿清，又利用近水楼台先得月的道理，偷偷混进了周黑鸭的工厂，把制作工艺、厂房设备也看了个七七八八。等到偷师成功，把该学的都学得差不多了以后，他就两脚一抹油，溜号了！从湖北武汉跑到了湖南长沙。
    
    跑到长沙干嘛呢？原来，戴文军他觉得武汉的卤味市场竞争太激烈，不如长沙的竞争小。而且，长沙人也爱吃卤味啊！于是，他就改头换面，在长沙开张了自己的第一家店，“绝味鸭脖”。
    
    历史上，有魏、蜀、吴三国鼎立。21世纪的第一个十年，煌上煌、周黑鸭和绝味，也沿着长江圈地称王，各自以江西、湖北和湖南为据点，开启了卤鸭“三国争霸”的时代。
    

    
    

• 2.商业模式：不同经历带来不同选择
• 3.市场爆发：门店就是第一战斗力
• 4.竞争白热化：顺应趋势做创新
• 5.震荡格局：现在结的果，是以前种的因
• 6.群雄逐鹿：成长中的卤味市场

特约撰稿人Special Contributor

Sue，北京大学经济学院博士研究生

关于本书 About the book

常言道，商场如战场。但战争还有结束的一天，商场却是永无和平可言。有时，它是和平友好的切磋互动；有时，它是暗流汹涌的阴谋诡计。

商战，看似离普通人的生活很遥远，但实则是息息相关。它是两个或者多个企业之间的较量和角力，但战利品却是你我的钱包或者注意力，而战败后，为飞流直下的股价牺牲的，也还是广大的投资人。

《商战风云》系列，为您讲述近几十年来，中外著名企业之间的相爱相杀。