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1.这本书里有什么？罗杰·道森究竟是何方高人？
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说到谈判，在美国的谈判界，有两位赫赫有名的谈判高人，让任何的后来者一旦冒出“我要超越他们”的念头时，都立马扇自己一个大嘴巴：嘿，小子，做什么白日梦呢！就凭你，也想超越他们？
那么，这两位大神是谁呢？其中的一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，专门同各类恐怖分子、战争狂魔谈判；另一位就是《优势谈判》的作者，商业谈判领域的顶级大师，我们今天的主人公——罗杰·道森。
罗杰·道森到底有多少吓人的头衔呢？估计连他自己也数不清了。单是我们知道的，就包括美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国power谈判协会首席谈判顾问、畅销书作者，等等等等。这位被《福克斯》评选为“全美最佳商业谈判教练”的王牌大师，凝结毕生谈判经验，写成了这本《优势谈判》，书中既有“杀”招也有“闪”招，让你杀伤力爆表的同时，又让你轻松躲开对方的攻击。诶，别急，光打一场胜仗还不够！优势谈判的核心是达成自己目标的同时还让对方有一种获胜的感觉，也就是说，在对方的窃喜中，你漂漂亮亮地打赢了这场仗。毫无疑问，无论你是谈判小白还是久经沙场的老炮儿，都不妨花点时间，听一听这本谈判的金牌教科书！
当然了，千万不要以为谈判是商人和政客的专利，生活中，谈判无处不在。土豪们的商业会谈是谈判，你出门买菜买衣服时砍价也是谈判。如果没有一点谈判技巧傍身呐，真是一出门就有一种分分钟要被人坑死的感觉！一件50块的衣服卖500，难道你就想默默地吃这个亏？怎么样？不想“人为刀俎，我为鱼肉”？就赶紧把优势谈判学起来！
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2.都说万事开头难，“狮子大张口”＋“有弹性”的开局战术让你的谈判不再难！
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不知道你注意过没有，生活中那些砍价小达人都有一种美好的品质——“脸皮厚”，有些妹子在这方面那真是超强高手，买衣服的小老板说，这衣服韩国设计，纯棉面料，穿着显瘦又有气质，500块，小姑娘看着蠢蠢欲动，又觉哎呀这是不是贵了点？如果砍到400块估计不成吧?这时候，她身边的闺蜜开口了：200！您还别不信，在有些小商品市场、小门店，那些又会打扮自己又会淘衣服的小姑娘，还真就是买到既好看又不吃亏的衣服的。我以前就身边一小姑娘说，买衣服的秘诀就是先算个半价再打个五折！
好啦，从小姑娘买衣服这事儿，我想说的是，学习优势谈判的第一课，就从“狮子大张口”开始！
本书作者告诉我们，优势谈判最主要的法则之一，就是在开始谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。我们还是拿买衣服来举例子。你可能觉得一件标价500块的衣服最多也就值个300块，但你开口报的价一定要低于300。
这种砍价方式，对于谈判小白来说，“狮子大开口”总让人觉得有些难为情，我们害怕开出离谱的价格让对方“一口老血喷出来”。但说实话，我们根本没必要关心对方会呛着还是噎着不是么？谈判就是谈判，你又不认识卖衣服的，维持一个在对方心中的好形象又有啥用？
“狮子大开口”的好处就在于让你有充足的谈判空间。如果你是卖方，你永远都有机会把价格降低，但想抬高价格？呵呵！我相信不会有哪个买家一听你的报价后就说：“什么？这么便宜？不行！我一定要多给你300块钱！”反之，如果你是买方，你永远都可以在谈判中抬高价格，多给对方一点钱，很容易对不对？但你想让对方少收点钱，很难很难。所以，无论买方还是卖方，刚开始谈判时，你对对方的情况了解得越少就越应该把条件抬高，毕竟，谁也不能保证会不会就踩了狗屎运，万一对方看你顺眼，一口就答应了你的天价条件呢？
当然，光有“狮子大开口”的胆子是不够的。比如说，一个商家开出了离谱的价格，而且还对顾客摆出一副“爱买不买，不买就滚”的冷漠脸的话，估计这场谈判还没有开始就结束了。在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是有弹性的，是可以商量的，而且是有回旋余地的，这样，之后你的每一点让步都会让对方花枝乱颤。没准还没到你的底线，对方就先缴械投降了。
还记得我们之前说过吗么？优势谈判的核心是让对方获得胜利感。下次你再不好意思“狮子大张口”的时候呀，不妨这么想：“我这样子让交易成功了呀，对方也也好呢。”
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3.人生在世，全靠演技，谈判也需要你装一装“意外”和“不情愿”
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我们来假设一个场景。你打算买一辆二手车，恰巧的是，你得知邻居家有一辆二手车正准备出手，开价6万。你其实对他这辆车眼馋很久了，对于这个价格也是非常满意，但心想，至少我还是应该还一下价吧，万一还能便宜一点呢？于是呀，你战战兢兢地跑去问邻居：“听说你的车要卖？5万块的话，这车我要了！”
去之前，你觉得砍掉1万，可能邻居绝对不会同意，没准还惹得他不高兴。结果，邻居一拍手：“行！没问题！5万就5万！”这时你会高兴得跳起来么？还是会懊恼不已？“哎！早知道我就说4万了！”或者你又会忐忑不安了：“难道这车有什么问题吗？怎么会这么便宜呢？”
所以！无论对方开什么价，你一定要有所反应！优势谈判高手告诉你，在听到对方的报价之后，不论对价格多么让你满意，你的第一反应都应该是大吃一惊。谈判中的大多数人都相信“耳听为虚，眼见为实”，当你提出报价时，也许对方只是想观察下你的反应。如果你表现得十分意外：“你说什么？这东西哪有这么贵！你看看这料子，哪里值这个价了？”听到这，对方通常会做出一些让步；但如果你的反应没有那么强烈，好像一副无所谓的样子，对方反而会想：“嘿！这家伙也许能接受这个价格呢！”接着，他的态度也会随之强硬起来。
另外，“不情愿”也是谈判表演的必修课之一。想象一下，你有一套亟待出手的房子，终于等来了一位买家。这时候你心里很急，一下子就说：“大哥，我特别急着卖房子，我希望今天就能签合同！”除非你遇到一位品格高尚且钱多得实在花不完的慈善家，否则，你这笔买卖十有八九会亏。优势谈判高手在推销商品时，往往会表现得不是那么心甘情愿，即便他们恨不得马上就把房子卖给你，他们也会慢悠悠地说：“说实话啊，我对这栋房子有特殊的感情，除非你给的价格非常合适，否则我想我是不会轻易出手的”。高手出马，就是在谈判还没开始之前，已经把对方的谈判空间压缩到最低限度。
人生在世，全靠演技。谈判能否取胜，关键看你演不演的好一出“意外”和“不情愿”的大戏啦！
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4.让步有技巧，谈判场上没有无名英雄！
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当然了，既然是谈判，总有一种局面：双方出的价格彼此都不满意。那总不能一拍两散吧？所以说啊，谈判场上风云万变，让步在所难免。但让步也是一门技术活，一定要小心行事，千万不能让对方发现了你的让价模式。
什么意思呢？比如你在卖一辆二手车，哈哈，没错，现在轮到你卖啦！你开始的报价是9万元，心理底价是8万2，所以你的谈判空间应该是8000元。现在，有三种让步方法任你选择。第一种是每次让价2000元；第二种是第一次让了1000元，第二次让了2000元，让步幅度一次比一次大；第三种是让步幅度一步比一步小，第一次2000，第二次1000，最后苦着一张脸说：“最多再便宜100元，实在不能再低了！”
你会选择哪一种呢？显然，第三种方法才是最佳的让步策略。这就好比玩游戏打怪，你提着一把大砍刀，刀刀下去2000点血，或者一刀比一刀砍得多，你会不会砍得根本停不下来？所以说，通过逐步减少让步幅度，以此暗示你的对手“你已经快压到我的底线了”，才是聪明人的让步法则。
让步的第二法则是“讨价还价”。这世上可没有什么免费的午餐。在商业谈判的过程中，当你准备按照对方的要求做出一些让步时，不妨问问他们：“如果我答应了你的条件，你会为我做些什么呢？”很简单吧！一句话的功夫，却有可能为你带来成千上万元的回报，还可以设置一个门槛，比如，这已经是底线了。避免对方得寸进尺地提出更多的要求。切记，索取回报要及时，人们都擅长记仇，不擅长记恩。你可别指望今天做出的让步，对方会铭记于心，第二天一觉醒来他还会感谢你的大恩大德。
说实话，无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中很快就会贬值。所以，想要什么回报？别犹豫了，马上说，快点说！
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5.一举攻下强大的“白脸/黑脸”戏法，让你在谈判中应对自如！
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在著名作家查尔斯·狄更斯的小说《远大前程》里，有一位把“白脸/黑脸”策略用得炉火纯青的逃犯。故事一开始，主人公皮普正在一处坟地干活，突然，一名逃犯冲了出来。逃犯很纠结，他即想让皮普害怕他，乖乖地去村子里带些食物和工具回来；但又不能让皮普过于害怕他而报警。怎么办呢？别忘了，我们这位逃犯可是深谙“白脸/黑脸”这一招的。他对皮普说：“你放心，我绝对不会伤害你。但我的一位朋友正躲在树林里，他这个人脾气不太好，如果你不帮我们的话，我实在不能保证他会干出点什么。”
我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。两个警察，一个扮演凶神恶煞的黑脸，另一个扮白脸的，简直就是这个世界上最温和最善良的人。审讯嫌犯时，先是黑脸登场，他拍桌子、摔椅子，破口大骂，一顿威胁恐吓，把嫌犯的小心脏吓得不行。之后，就轮到白脸出场啦。白脸往往是个领导，他训斥黑脸说：“你怎么能这样子说话呢？滚出去！”黑脸就灰溜溜地走了。接着白脸坐下来，递给嫌犯一根烟，亲切地给他点上，然后说：“孩子，我很喜欢你，我知道你现在的处境非常艰难，为什么不让我来帮你呢？”嫌犯立马感动得泪流满面，一股脑儿地就把什么都说了。
正如本书作者所说，白脸/黑脸策略可以在不导致任何对抗情绪的情况下给对方施压。当你发现谈判对手是两个人时，千万小心，这两人中很可能就有一个随时会拍案而起的黑脸，剩下的那个就是装好人的白脸。如果对方是一个人的话，他也可能带上黑脸。这位黑脸不出场，往往是一个模糊的更高权威者，比如他会说“我很希望能以这个价格成交，但我的领导不同意”。他的领导是谁？是谁不重要！只需要把领导这张黑脸搬出来就好！
那么，在谈判中遇到这么厉害的戏法该怎么办呢？哈哈，非常简单，三个字，识破它！你一旦指出对方的把戏，对方自然会尴尬地停止这场闹剧。当然，你也可以给自己制造一个黑脸，谁没个领导啊？你有我也有啊！哪怕是董事长，也可以搬出一张黑脸说：“如果是这样的话，我在董事会面前就不好交代了！”总而言之，只要你的黑脸比对方还强硬，那你往往就赢啦！
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6.谈判原则一览表，下一个谈判大师就是你！
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罗杰·道森说，谈判有八项基本原则，分别是“让对方首先表态”“装傻为上策”“千万不要让对方起草合同”“每次都要审读协议”“分解价格”“书面文字更可信”“集中于当前的问题”和“一定要祝贺对方”。这么多！别慌，让我们给你实战分析一下！
咱们先来看看谈判时的开场白。在开始谈判时，首先开口的一方往往会落下风。一般来说，你对对方了解的越少，就越应该让对方先报价。当然，你也可以耍一点小手段，来限定对方的报价范围，哭穷这一招就不错！“哎，我手上实在没多少钱！不过如果你这边价格划算的话，我还是会考虑的嘛！”
对于优势谈判高手来说，装傻就是聪明。古话说，大智若愚，就是这个意思。装傻的好处就是它可以消除对方的竞争心理。想一想，如果你碰到的是一个看起来傻乎乎的对手，你会不会放松戒备，甚至对他产生同情心呢？而一个谈判者摆出一副老谋深算的样子，他才是真的傻呢！对方立刻就会提高警惕，实际上他就把自己放在了非常不利的位置上。
如果谈判顺利，接下来就要签合同了。在合同和协议的事情上，你就千万别装傻了！尽你所能地争取到起草合同的权利，并且要仔细地审读对方向你提交的每一个协议，不要放过任何一处细节，哪怕只是一个小小的用词。
精明的商家都知道，有的数字虽大，但分解下来，看上去就没那么吓人。所以某东常常会说，想买奢侈品吗？想买大件商品吗？嫌贵的话，那就来打白条分期付款吧，一个月才几百！你一想，不错啊，我每个月就只要掏这些就够了啊！但实际上你还是要付所有的钱，一分都少不了！
分解数字可以赚钱，特别是，当一个人不需要从自己的口袋里掏出真金白银时，通常会花得更多。所以，如果你要卖一套3000多块钱的四件套，不妨为你的顾客算一算，一套床单用5年，一天只需一两块钱而已。一两块钱，也就是一个茶叶蛋嘛，咱们又不是吃不起！
最后，无论这场谈判的结果如何，无论对方的表现多么幼稚可笑，无论对方是不是掉进了你挖的大坑，在谈判结束后千万不要忘了祝贺对方，哪怕你心里想你上当了啊！哈哈哈哈！别担心这样太做作，胜利者向被征服者表示祝贺，这也是一种礼节嘛。
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7.想要拥有胜过对手的神奇力量？三种能力必不可少！
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除了谈判技巧，别的因素也会影响你在谈判桌上的地位。比如我们常常说，谁谁谁的气场好强！其实说这句话时，你已经不知不觉中受到他的影响了。
一个人为什么会受到另一个人的影响？如何才能在谈判中更胜一筹？接下来，为你奉上谈判高手的优势秘籍，我们之前提到的谈判技巧，再加上三种特殊能力，就可以为你打开通往最终胜利的大门！
想一想，那些宗教领袖为什么能一呼百应？看似是天赋神权，其实是人们对他的敬畏力在作祟。敬畏力是所有影响力要素中最为强大的一种，任何拥有一套持之以恒的价值观的人都会拥有这种力量。宗教领袖之所以能够让大家都追随他，是因为他向大家传递了这样一种信息：“嘿！相信我吧！我有一套自己的价值观，且绝对不会做出任何违背之事！”商业谈判也是一样，人们大都喜欢那些能够从头到尾保持一致的客户。坚守原则会为你带来极大的个人影响力。所以，一旦你做出一项决定，千万要坚持下去，还有什么能比保持你的敬畏力更重要呢？
与敬畏力相配套的能力是号召力和专业力。号召力是一种能够抓住他人的想象力、激发他人的支持和忠诚的能力。咱们来看看川普，川普去参选总统，如果他想让自己富有号召力，他必须具备相当的戏剧天赋，有意识地塑造自己在公众中的个人性格，不仅要把话说得漂亮，做起事来还得雷厉风行。你看，川普哪一条不符合了？哪怕他发型喜感，但也能一呼百应嘛！号召力可以通过后天的学习慢慢培养，所以，要想和川普一样，拥有别人无法抵挡的个人魅力么？从现在开始培养你的号召力吧！
专业力就很好理解了，律师和医生都是这方面的高手。他们说话经常会夹杂着大量听不懂的专业术语，律师一开口就是一堆绕死人不偿命的法律条文，而医生写字就是鬼画符，开出的处方单通常和天书一样难认。他们为什么要这样？不虐我们不开心？其实啊，通过这种方式可以大大增加他们的专业力，让我们只能像傻瓜一样点头：“啊！对对对，您说得对！”
当然，对付那些专业值爆表的人也很容易，你只需要大大方方地承认，然后对他说：“这不是我的专业，这方面的问题会有专业人士和您去谈。”
若想在谈判中保持控制权和说服力，以上三种力量的综合至关重要！
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8.八卦下世界各国的谈判风格，从此玩转世界谈判桌
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好啦，说了这么长时间谈判技巧和特殊能力，让我们进入轻松一刻时间。如果你经常与世界各国的人打交道，你可能就会发现，与不同国家的人打交道的方式是完全不一样的。你是不是很好奇，不同国家的人，他们的谈判风格究竟有什么不同呢？现在，咱们就来好好的八一八！
首先，我们来看一下美国人。美国人性子爽朗，说话直来直去，很少会拐弯抹角，也玩不来一哭二闹三上吊的情绪游戏。在他们看来，花几天时间谈判的感觉就是种折磨啊！是的，他们就是喜欢一个字——“快”。美国人喜欢个人英雄主义，往往是单枪匹马地出征，而且希望速战速决。千万别指望能和美国人建立一种良好的长期关系，呵呵，人家只关心短期收益和今日股票的价格。当然啦，美国人的这种急脾气也是一个我们可以利用的弱点。想要攻克美国人？憋说话，让他们在沉默中自己灭亡吧！
然后是欧洲的英国、法国和德国。和美国人一样，这些国家的人，在谈判时更关心谈判的内容，而不是谈判双方的关系好坏。哪怕你和他是朋友，他也有可能六亲不认。
但是欧洲人，不同国家也是有不同区别的。英国人就喜欢按计划行事，所以和英国人谈判的话，一定要准时。如果你是和上了年纪的英国人打交道，最好别追问他们住在哪里，万一不是富人区呢？强烈的阶级意识会让他们羞于启齿，进而就对你有点不高兴了。
同优雅的法国人打交道，穿着很重要。法国人对于穿得好不好看格外注意，不妨在你的衣服上加一些点缀，比如一块手绢或丝巾，看上去都很简单，但这些可都是加分项。另外，法国人相信原则比结果更重要，别迟到，别在吃饭的时候谈工作，这些细节决定了你的成败。
更加注重细节的是德国人，我们都知道，德国人不仅严谨，还死板。在谈判桌上，他们几乎个个都是制定合约的高手，而且视力极其好，细节上的一点点小小的变动都逃不出他们的法眼。还有，和德国人开玩笑可不是什么明智之举，收起你的笑话吧，也别直呼对方的名字，妄图和德国人套近乎？呵呵，没门！
而东亚人与欧洲人不同，他们非常重视人与人之间的关系，细水长流，签订合同只是双方交易的开始。咱们中国人有句俗话：“合情、合理、合法”，从这句话的顺序就能看出来，什么条件合理、程序合法都通通往后站，“合情”这个关系才是王道！
日本人是一个格外重视礼貌的民族，想让他们开口说“不”十分困难，他们往往在谈判桌上“哈伊”“哈伊”地回应你。但别对他们说出的“哈伊”太认真，那也许只是表明他们在认真听你说话而已，只是礼貌地回应你，并不表明他们就是赞同你！
当然了，想要在谈判桌上搞定亚洲人，饭桌上的功夫可不能少。中国人谈判时，往往连谈判桌都不要了，直接在饭桌上谈，三杯酒下肚，话就好说了。成交！再来一杯满的！不干就不签字！至于日本人呢，不愧是一衣带水的近邻，日本人跟人谈判时，也是爱喝点小酒，拉拉关系。总之，在亚洲人的谈判桌上，就是要吃吃喝喝，先要把关系拉近再说！
好啦，这本充满了智慧的《优势谈判》，我们就为您分享到这里。有没有学到什么技巧？有没有打算去锻炼你的气场？不知道您是不是又有什么别的感触呢？是不是发现，您去买衣服砍价时，心里也有了底儿呢？欢迎您在APP中留言！
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分节阅读 Table of contents
本书作者About the Author
罗杰·道森（Roger Dawson)，国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家，世界上仅有的61名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。曾任美国前总统克林顿内阁的政治高参。
特约撰稿人Special Contributor
子丞枝一，四川大学传播学硕士。
关于本书 About the book
本书是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验汇聚而成，详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供谈判桌上的制胜指南。无论你面对的是腰缠万贯的大客户还是市井小贩，本书都能为你指点迷津，让你在讨价还价中游刃有余。
本书金句 Key insights
● 谈判和下象棋之间最大的区别在于，在谈判的过程中，你的对手往往并不了解谈判的规则，而通常情况下，他的每一步行动都已经在你的预料之中。
● 谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。
● 优势谈判的关键就是，在谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家。
● 谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。
● 你一定要对自己的能力有充分的自信，无论你的客户是谁，他们选择你的原因当然是他们可以得到你，而要想得到你的服务，他们首先必须选择你，然后才有可能达成目的。